korzina

Программа лояльности - Заказавшему на сумму:

1500, 3000,5000 скидка 5% 10% 15%.

(Акция действительна при единой оплате чека на указанные выше суммы. Акция не учитывает общую сумму накопленную в процессе нескольких платежей)

klientskii staw

Клиентский стаж - став нашим постоянным клиентом вы получаете скидку:

1год/2,5%;

2года/5%

3года/10%.


skidki

Каждый пятый заказ на 5% дешевле.

Каждый десятый заказ предоставляется скидка 10%

(акция действительна при заказе на сумму от 100 € и более)
Гарантии на продвижение сайта

Гарантии на сайты

Внимание!
у нас возможен

Рассрочку можно получить заказывая на сумму от 750 € и более

Создание сайта во франции - продвижение сайта - раскрутка сайта

creation-et-promotion-de-sites-en-russie


Организация холодных продаж

Организация холодных продаж

Организация холодных продаж

 

Условно поделим продажи на три типа:

• Новые продажи со входящего потока (заказчик обращается с запросом сам). Расширение данного канала – основная задача внешнего маркетинга и PR компании.
• Повторные продажи по текущим клиентам. Увеличение продаж по данному направлению – одна из важных задач службы клиентского сервиса.
• Холодные продажи (инициируется контакт с заказчиком, который не проявлял до этого интереса к компании).

Остановимся подробно на организации процесса холодных продаж, поскольку этот канал не развит в подавляющем большинстве компаний (а если и существует, то работает неэффективно). Дьявол кроется в деталях, поэтому я постарался уделить нюансам процесса значительное внимание.

Сразу оговорюсь – ни про какой спам и прочие массовые безадресные акции речь не пойдет.

1. Организация процесса

Если вы – небольшая компания, то вам хватит на направление одного человека. Он должен быть автономен и самостоятелен, желательно подчинятся напрямую директору.

Сотрудник на позиции холодных продаж должен быть замотивирован на достижения результата (проще всего этого достичь введением бонуса с объема проданного проекта или прибыли по нему). В случае установки “фиксированной оплаты” велика вероятность, что сотрудник “сядет на пятую точку – “ж-у” ” и не будет нацелен на достижения результатов.

Человек, который займется активными продажами, должен быть компетентен, занимать высокую должность и иметь право принимать решения в рамках процесса продажи. Менеджерам среднего и высшего звена крупного заказчика будет совершенно не интересно говорить с “младшим помощником аккаунт-менеджера”. Желательно, чтобы кандидат уже имел свою базу контактов и связей на рынке (хотя такого человека найти очень сложно).

Сотрудник, который будет заниматься активными продажами, должен быть освобожден от других обязанностей. Не поручайте холодные продажи текущему менеджеру, который обрабатывает входящим поток или работает с клиентами. Достижение результата по холодным продажам гораздо более трудоемко, чем достижение аналогичного при обработке входящих запросов – и эти обязанности просто выпадут из кругозора человека как менее приоритетные.

Сотрудник должен быть стрессо устойчивым. Если работа обычного менеджера по продажам сопряжена с постоянными отказами, то здесь это возводится в квадрат. Достичь результата поможет только упорство и планомерность.

Если вы крупная компания и планируете открыть направление холодных продаж – сначала обкатайте методику на одном сотруднике. Расширение должно быть горизонтальным, сотрудники должны находиться в конкуренции между собой.

Иерархическая структура плоха тем, что руководитель направления, как правило, перестает быть «играющим», а ведь это, как правило, наиболее квалифицированный специалист, Что также имеет смысл сделать – выделить на всю группу одного помощника для выполнения рутинных операций по сбору информации.

Планирование (и само понятие плана продаж) по этому направлению — довольно сложный вопрос, поскольку холодные продажи – процесс очень рисковый с большим показателем отказов. Если вы вводите план – рекомендую делать его не ежемесячным, а ежеквартальным. Это позволит сгладить локальные взлеты и провалы. Корректируйте план в зависимости от динамики по прошлым периодам. Считайте ROI, благо по данному направлению это сделать довольно просто.

Что такое ROI и как его расчесать:
ROI – это абреввиатура означает коэффицент возврата инвестиций, или показатель рентабельности вложений, то есть процент прибыльности (при значении больше 100%) или убыточности (при значении меньше 100%) конкретной суммы вложения денежных средств в определенный проект. Для расчета этого показателя используется следующие данные:

Себестоимость продукта (или услуги) – включает в себя абсолютно все затраты на покупку частей для продукции, доставку до склада, производство товара, зарплату работникам и т.д.;
Доход – конечная прибыль с продажи продукта или услуги;
Сумма инвестиций – суммарное количество денежных средств, которые выступали в роли вложения, например бюджет на контекстную рекламу.

Формула ROI (расчет окупаемости инвестиций)
ROI=(доход – себестоимость)/сумма инвестиций*100%

Вычитая из прибыли себестоимость, мы получаем конечную прибыль, то есть то, сколько мы заработали. Отношение конечной прибыли к сумме инвестиций показывает во сколько раз первое больше второго. Для удобства в последнем действии мы умножаем на 100%. Если полученное число меньше 100, то вложения не окупаются.

Не ожидайте мгновенной отдачи – новый сотрудник на направлении вряд ли сделает первую продажу раньше, чем через полтора-два месяца (хотя бы потому, что у него еще нет наработанного пула контактов и “возвращающихся после раздумий” клиентов).

2. Выделение ЦА

Первая задача, стоящая перед специалистом по активным продажам – понять, что, за какую цену и кому он собирается продавать. Выделение ЦА может идти по следующим направлениям:

Тип продукта

Определите какие из своих продуктов/услуг (промо-сайт, систему автоматизации онлайн-продаж, вирусные акции и пр.) вы планируете продавать. Это должны быть наиболее конкурентоспособные из ваших решений.

Ценовой сегмент

Определите ценовой сегмент своих решений и подбирайте компании для холодного захода, учитывая его. Скорее всего, транснациональный гигант не заинтересован в сайте за 30 000 руб., а маленькая типография не потянет бюджет в 60K евро.

Кстати, холодные продажи – хороший способ попробовать варьировать свою ценовую политику. Например, поднять цену (на основном потоке входящих риск больше, можно многое потерять). Если получится – повод задуматься об изменении ценовой политики по всем каналам.

Отраслевое деление

Составьте список отраслей, для которых ваши продукты и решения подойдут лучше всего. Определите наиболее активные в интернет-отрасли (и наименее охваченные конкурентами, в идеале). Выделите отрасли, которые готовы выделять интернет-бюджеты в условиях кризиса.

Должность представителя заказчика

Сегментирование по должности специалиста очень важно для правильного холодного захода. Оно позволит общаться с человеком на понятном ему языке и предложить продукты, интересные именно с точки зрения его зоны ответственности. Основные группы должностей заказчика:
1. Собственник бизнеса, директор
2. Директор по маркетингу и/или рекламе, PR
3. Коммерческий директор или директор по продажам
4. Руководитель интернет-направления
5. Бренд-менеджер
6. IT-директор
7. Представитель госструктур
8. Представитель крупного РА
9. Представитель крупного системного интегратора

В зависимости от должности и положения контактного лица меняются продукты, которые его заинтересуют, его собственные цели и приоритеты, его язык общения и профессиональный сленг. Говорите с людьми на понятном им языке. Директору по маркетингу стоит говорить о расширении каналов продаж, позиционировании — и предлагать проекты, направленные на решение его задач, а вот в разговоре с техническим специалистом лучше этой терминологии не употреблять, а рассказывать об автоматизации, интеграции и информационной архитектуре. Это довольно очевидные вещи, но очень многие ими пренебрегают.

Последние два пункта из списка (представители РА и системных интеграторов) относятся к области развития партнерских каналов, это немного отдельная тема, на которой я остановлюсь в другой раз.

Определив вышеперечисленные параметры, на их стыке вы получите список сегментов, для каждого из которых понятен продукт, цена, отрасль деятельности заказчика и желаемая должность контактного лица.

Когда сегмент определен, можно приступать к поиску конкретного заказчика и инициации контакта с ним.

Дополнительное сегментирование

Для определения списка конкретных компаний из сегмента, представляющими максимальный интерес, воспользуйтесь следующими приемами:
• Активные вакансии компаний. Посмотрите на сайтах, посвященных поиску работы, списки активных вакансий, связанных с интернет. Если компания ищет менеджера интернет-проектов, вероятность того, что ваше предложение ее заинтересует, увеличивается. Кстати. Предложите такую вакансию своим бывшим сотрудникам – и, возможно, получите лояльного к вам человека на стороне заказчика.
• Информация о ребрендинге, старте новых рекламных компаний. Проводите регулярный мониторинг СМИ, посвященных рекламе, маркетингу и PR. Если компания проводит ребрендинг – скоро ей понадобится обновить интернет-проекты. То же самое касательно крупных слияний и выхода международных компаний на российский рынок.
• Высокая рекламная активность в сети. Обращайте внимание на компании, активно продвигающие свои услуги в Интернет. У них есть бюджеты, опыт (скорее всего) и они с большим энтузиазмом отнесутся к предложенной вами интересной идее.

Инициация контакта

Поиск контактных данных

Вы определились с компанией и желаемой должностью потенциального заказчика. Теперь начинается «охота». Вам нужно выяснить все про данного человека (начиная, конечно, с имени), и главное — его контактные данные, чтобы обратиться к нему напрямую. Как можно получить эту информацию:
• Поисковые системы. Ищите по названию компании и интересующей должности. Сделайте поиск по новостям – как правило (для крупных компаний), там найдется ряд интервью и высказываний нужного вам человека (а значит – его имя). Когда известны фамилия и имя – сделайте поиск по ним и названию домена заказчика – возможно, вы напрямую найдете email нужного человека. Посмотрите контактную информацию на сайте заказчика (хотя личные адреса топ-менеджеров там указывают редко).
• Интересным способом может быть “додумывание email”. Если вы знаете ФИО человека, но не смогли найти e-mail, попробуйте найти почтовые адреса других сотрудников компании. Если они выглядят как i.ivanov@zakazсhik.ru, то вы с большой вероятностью сможете додумать реальный email нужного вам человека.
• Звонок секретарю. Позвоните на общий телефон компании и спросите e-mail нужного человека. Прямо в лоб. Скажите, что должны выслать ему информацию. Получается не всегда, но иногда срабатывает.
• Используйте социальные сети, блоги, twitter. Зная имя и компанию человека, поищите его профиль в социальных сетях, блогах и т.п. Даже если вы не найдете контактных данных, у вас останется возможность написать ему через сам сервис. Если человек не зарегистрирован в соцсети, спросите контакты нужного человека у его коллег, которые там есть.
• Используйте уже ушедших из компании заказчика людей. Спросите у них контакт нужного человека из его прошлой компании. Поскольку человек уже ушел, то у него не сложится впечатления, что вы хотите лично ему (или его текущей компании) что-то “впарить” — и он может помочь. Максимально просто это реализуется в бизнес-ориентированных социальных сетях (например, МоемКруге). Еще один способ использования ушедших людей – звонок в компанию и ссылка на такого человека: «Мы обсуждали проект с таким-то, но он уволился – подскажите контактные данные человека, занявшего его место, чтобы продолжить общение». Но это не очень красивый способ, не рекомендую.

Первое обращение

Итак, у вас есть контактные данные и базовая информация по человеку, к которому вы собираетесь обратиться.

Телефон, email, сообщение в соцсети? Это зависит от индивидуальных качеств специалиста, состава предложения и личности заказчика. Если вы теряетесь в разговоре по телефону с незнакомым человеком, лучше напишите письмо. Если вы хотите пригласить человека на семинар, лучше позвоните, а потом вышлите полную информацию о мероприятии. Если у вас большое предложение с конкретными, подробно описанными идеями – вышлите его по почте, а потом убедитесь в получении по телефону. И так далее.

Что и как предлагать

Адресность! Ваше предложение должно быть максимально адресным, направленным именно этому человеку именно в эту компанию. Это самый важный пункт во всей описанной методике. Не превращайте хирургический скальпель в тупую кувалду.

Конечно, если вы придумали идею интересного веб-сервиса для автомобильной индустрии, ее можно предложить нескольким компаниям. Но такое обращение в конкретную компанию все равно должно обладать адресными деталями, учитывать специфику компании, ссылаться на ее активности, стратегию, позиционирование и пр.

Основное правило – ваше предложение должно быть интересно заказчику и содержать полезную лично для него информацию. Стандартный текст про компанию и услуги по разработке сайтов он и так получает тоннами в виде спама.

Рассмотрим несколько вариантов предложений:

• Предложение идей. Самый эффективный способ – предложить заказчику интересную идею проекта в интернет для его компании. Опишите ее максимально подробно, укажите, какие задачи будут решены с ее помощью, почему она нужна именно его компании. Этим вы покажете заказчику свой профессионализм, заинтересованность в работе, открытость. Не надо бояться, что идею могут позаимствовать – в этом случае человек будет чувствовать себя обязанным вам и обратится с другой задачей (не всегда, но как правило).

• Абстрактное предложение сотрудничества. Если убойных идей нет, можно заинтересовать заказчика описанием возможных путей сотрудничества и продемонстрировать свое глубокое знание компании, ее активностей, задач, приоритетов. Ссылайтесь на текущую рекламную стратегию компании, обозначенные приоритеты развития в каком-нибудь интервью. Похвалите рекламный ролик, вышедший на TV (если он и правда хорош), отметьте последние крупные реализованные проекты, успехи в автоматизации информационных систем.

Попробуйте наметить возможные пути развития интернет-активностей: “Учитывая, что в последние время вы сменили позиционирование как производитель йогурта для молодежи, будет целесообразно сосредоточиться на вирусных проектах в сети, рассчитанный на вашу ЦА (если правильно помню, 17+, городские жители, преимущественно девушки). Ваши конкуренты XYZ уже ведут подобную активность, правда, надо отметить, что…”. И так далее.

• Креативное предложение сотрудничества. По ту сторону экрана находятся живые люди, и далеко не всегда топ-менеджер крупного заказчика представляет собой бездушную бизнес-машину. Удивите его.

“Привет. Хотел выразить респект вашей компании, кеды ”abc” – улет, ношу их с огромным удовольствием второй год. Ролик про чувака с гитарой вышел совершенно чумовой, смотрели и смеялись всем отделом. Мы небольшая веб-студия, и очень устали работать с нудными корпоративщиками, биться головой об стену. Нам хочется сделать что-то реально клевое в Интернет для компании, которая производит такие безбашенные штуки…”

Подобный подход может выглядеть бредом, но если четко выверить текст и правильно расставить акценты – это работает. И очень важно писать от души.

Сделав такое предложение, надо быть готовым к соответствующему поведению при дальнейшем общении с заказчиком. Провернуть такой заход, а потом бубнить на встрече про позиционирование и сегменты рынка — глупо.

• Бесплатные семинары. Проведение бесплатных семинаров по разным аспектам деятельности (например, “тренды развития веб-сервисов в автомобильном интернете”, “методика разработки креативных идей для веба”, “автоматизация онлайн-продаж” и пр.) – эффективный инструмент привлечения заказчика. Посещение такого семинара позволяет ему получить интересную информацию и ни к чему не обязывает. А вы, в свою очередь, имеете возможность проявить свой профессионализм, узнать больше о заказчике и его потребностях.

Подбирайте тему семинара под конкретную аудиторию, а не наоборот. Это позволит сообщить аудитории реально полезную ей информацию.

Не обязательно снимать просторное помещение для проведения семинара – можно ограничиться мини-семинаром в вашей переговорной комнате (и если заказчик заинтересуется, можно прямо на месте устроить экскурсию по компании).

Сообщайте на семинаре информацию, полезную заказчику – покажите свою компетентность в тематике. Ссылайтесь на кейсы (даже не обязательно ваши) из областей, близких аудитории семинара. Не делайте семинар рекламным. Произнеся получасовой спич о достоинствах вашей компании, вы не сообщите ничего интересного заказчику и потеряете его.
Несколько важных «НЕ»:

• Еще раз — никогда не используйте массовые рассылки и безадресные обращения
• Никогда не обещайте невыполнимого, не обманывайте заказчика о размерах и достижениях вашей компании. Все равно правда вскроется.
• Никогда не делайте обращения, если нечего сказать или предложить. Потеряете возможность выступить с интересным предложением в дальнейшем.

Собственно, продажа

После того, как контакт инициирован, и заказчик заинтересовался вашим предложением, идет обычный процесс продажи, который ничем (глобально) не отличается от обработки запросов из входящего потока. Но основная цель уже достигнута – вы увеличили количество заинтересованных в ваших услугах заказчиков.

Понравилась статья? поделись:



Организация холодных продаж обновлено: Октябрь 1, 2015 автором: akwestadmin

Comments are closed.

Akwest
-
http://akwest.net/


sitemap